“妥妥的上市公司，今年在線化交易預計達到1500億，未來很可能是超級獨角獸平臺……”聽到汽車二手車渠道商如此評價大搜車，行業外人鮮有人知道大搜車是做什么的。

直到前幾天大搜車E輪融資3.35億美金（阿里巴巴領投，華平跟投），許多人才轉過身了打量了一下大搜車：這家公司到底是干啥的？阿里巴巴和螞蟻金服都是投資方。

現在做互聯網平臺，誰不是一路吆喝一路往前沖的？竟然還有一家公司，動靜如此之大，還不為人識？

與之相匹配的是，創始人姚軍紅也顯得很“另類”。

無論是美團們，還是滴滴們，所有基于線下業務做互聯網平臺的創業者，要不兼備，要不至少占有一樣如下兩種素質：極其懂互聯網，或極其懂線下行業。而姚軍紅，偏偏一樣不具備。在做大搜車之前，他沒做過互聯網產品，以為APP隨便開發一個就能用。當時的二手車市場混沌不清，他也不算真正涉足過。

但厲害的是，只用了兩年時間，大搜車做了一款SaaS軟件，推廣路子又狠又江湖，由此掌握了全國80%的二手車渠道。

自從踩中這一生意命門，大搜車又用全新的商業模式把渠道連接上天貓的流量、主機廠商、銀行；還聯合螞蟻金服推出針對C端用戶的“彈個車”，開辟了一種新的賣一手車的路徑。

粗暴地理解，未來的大搜車，相當于汽車領域的阿里巴巴。

創業劇情大反轉，姚軍紅說，自己是趴在地上起來的?！按髮W一畢業家里就欠債200萬，逼著我出來找生路?！边@位80后眼中的標準大叔，從倒賣飛機票，再到跟隨神州租車創始人陸正耀一起創業，再到自己創立大搜車，20多年的江湖混跡與商場歷練，讓他成為了傳說中的彪悍CEO——在慘烈的生存環境中找生路時刻保持警覺，想法與行動密切相互指導，最終活下來了。

1直接做零售，沖了三次均敗下陣來

照前文所說，大搜車一個給車商做軟件的，怎么和“汽車領域的阿里巴巴”掛上鉤？這個故事有點長，需要從頭說起。

打完一嗨租車，神州完成了新一輪融資，2012年姚軍紅選擇離開創業。

他找到投資人說，二手車是整個汽車產業鏈條的一個活結，他要做一家二手車零售連鎖?！澳玫谝还P融資時，我連個PPT都沒有，我和投資人說得很直白，我說這事兒可行，未來怎么樣我也不知道，你看我這個人值多少錢，你要是覺得我靠譜就一起干?！?/P>

就這樣，憑一個“光人”融了幾千萬人民幣。

1、第一次沖坡：沒錢進貨，搞寄售，走不通

只有幾千萬人民幣，做二手車店還是挺難的：一個店能容納500多臺車，平均進一臺車按10萬來算，也得花出去5000萬。

所以姚軍紅不可能靠自己備貨，他開創性地搞了一個寄售公司：不論C的車還是B的車，都可以放在姚軍紅的店里寄售，交易完成后大搜車抽3個點。

兩個月后，姚軍紅發現轉化率極差：線下進了170～180臺車，然后就去百度投廣告，8000塊錢進來8000多個UV，其中有4000個UV進來選車，接著有1400～1500UV進了內頁，最后只有7個人電話咨詢，相當于大搜車花了8000塊錢買了7條銷售線索。

2、第二次沖坡：貨源還不夠，網上做預售，又走不通

這么大的數據差異，姚軍紅首先考慮的是商業模式上的問題，得出的結論是車型太少了，于是他停掉了所有廣告，決定從寄售模式變成預售模式：開發一個名叫“賣車神器”APP，把線下車商的車放在APP上做預售，交易在大搜車線下店完成。

這個模式又跑了兩個月，姚軍紅又發現新的問題：一種情況是用戶在APP選定了車，但是車已經被線下車商提前賣掉了；第二種情況是車在APP上掛了十幾天沒賣掉，這種車性價比一定有問題。

3、第三次沖坡：用互聯網思維做零售，還走不通

這時，投資人劉芹對姚軍紅說了一句話：“不知道你能 走多久，但是未來這個行業牛逼的一定是數據公司?！?/P>

完全不懂互聯網的姚軍紅聽進去了。

受這句話的啟發，姚軍紅把零售分為人貨場來理解：我鎖定了貨，用人來“撞”。但是后來發現，人的需求是彈性的，比如今天用戶要買奔馳，一看寶馬也不錯也買回家了，但是貨是“死”的，有就有，沒有就沒有，好就好，不好就沒人要。

想明白這一點，兩個月以后大搜車的Slogan變了，從“大搜車為二手車代言”變成“大搜車為我選好車”。用戶登錄APP，就給一些列的調查，比如讓他自己選喜歡哪種車型。

這就相當于讓用戶主動把需求說出來，以實現APP千人千面推薦。這樣一變，8000多塊錢的推廣能留下400 多條線索。

億邦動力網了解到，大搜車這樣大概跑了六個月，第一個月賣了30多臺車，第六個月零售賣了230多臺，再加上批發賣100多臺。這個成績，當年在二手車零售店中全國排第二。

編者的話：大搜車初期，創始人每隔兩個月就發現問題，調整問題，進步一次。對于初創公司來說，保持著快速進步的節奏太重要了。

2繞開零售再沖三次，直到做SaaS問題迎刃而解

大面積廣告宣傳，天天地推。姚軍紅又發現問題了：500多個車位的店鋪，車數到了300臺左右就停滯不前了。好貨車商死活不給，不好的貨，又賣不動。

核心原因是，二手車生意是一個賣方市場?！澳阆敫沙?0個店100個店，首先保證源源不斷的好貨源，沒有好貨一切都是空談。你改變不了這個事實，除非自己收車，這個更復雜，成本也很高?！?/P>

到2013年年底， 姚軍紅一邊做一邊琢磨這個事情不對，內心已經考慮開始轉型了?！八晕矣X得，創始人有的時候不能騙自己，真的，這是我的經驗。所有那些不敢說的話、老被問到答不上來的話都是暗雷，你不解決，哪天把你害死了?！?/P>

4、第四次沖坡：停下來觀察用戶，做車商社交APP

但是轉向哪里，當時姚軍紅也不知道?！安恢涝趺崔D型，我首先做的第一件事就是從原有業務抽離出來，然后花時間花心思去觀察用戶?！?/P>

2013年年底到2014年年初，汽車行業哪里開會，姚軍紅就到哪里去，他大概加了兩千多個車商在微信上，天天觀察他們在干什么?！拔野l現車商非常喜歡交朋友，聚在一起，吹牛逼。但他們不是簡單地吹吹牛逼，他們有一句話叫人脈即是錢脈，我有車收回來賣不掉你幫我賣，所以車商很喜歡交朋友?！?/P>

觀察到這些現象，姚軍紅從阿里找了一個小極客型的P8，帶著三四個剛畢業的大學生，針對車商這一需求，推出車商社交APP “車?！??！斑@個小團隊在西溪蝶園租了一套兩居室，我每天給他們送水果，他們天天開發。北京門店的舊業務還照常，只是我不直接管了?！?/P>

5、第五次沖坡：加快地推頻率，很快發現只做社交沒用

為了推“車?！?，只要不坐牢、有用的野路子推廣方法，姚軍紅都用上了，但是推廣效果一般。

判斷車商需要長期維護關系，姚軍紅認為簡單找外包做地推沒用，必須自己人上。

自己沒人怎么辦？高管奔赴一線，加上北京門店做財務的、做店員的、各種各樣的人一共五十多個全部出去推廣。他對這五十多個人說，當下最重要的事情是：用6個月的時間，預算是兩千萬，把市場拿下。

被選中的這50個人當時是怎么打的？“因為我這個一把手比較粗暴，所以做地推的同事也是粗暴風格，看到客戶一上去就發10塊錢紅包。他們也可以拿這10塊錢做別的，比如北方很多團隊送可樂，可樂省錢，6瓶可樂11塊多，一把抓五六個，省下來都是他的?！?/P>

目的只有一個：把車商拉上“車?！?。

在這個野蠻、玩命的推廣過程中，大搜車負責HR的副總裁李志遠潛能被發掘，后期成為公司打通車商渠道的帶頭人（現已是聯合創始人）。

地推做了四個月，姚軍紅給出的指標是每半個月翻一遍中國，不管用什么手段實現，用高頻的打法擠走對手?！拔覀兊漠a品有一段時間做得不是很好，但我們強就強在執行上非常堅決，在這點上沒有任何商量的余地?！?/P>

編者的話：涉及到搶占線下的項目，在搶占市場的前期，很多時候團隊的執行力比產品本身更重要。比如滴滴與快滴早期的打仗也是如此，滴滴產品不如快滴，但是滴滴的地推比快滴狠，最終還是滴滴贏得了市場。

行動越快，問題也會越快出現，姚軍紅又發現了一些問題：一是幾千的日活起來了，但是數據真實性不好；二是大商戶進不來。

6、第六次沖坡：推SaaS服務終于踩準“油門”，掌握80%二手車渠道

僅僅是給車商提供簡單的信息發布平臺，無法確保信息準確，姚軍紅想到的辦法是把渠道商的工作流裝進來，用另一個APP“大風車”把ERP、CRM、管理、財務所有功能都帶上。

說白了，系統就是要讓車商所有的數據保真。

想明白這些，2014年9月份大搜車正式確定轉型，不去搶TO C的業務，埋頭給車商做SaaS系統。北京門店開到2015年8月關閉，期間營業的目的是為大搜車做SaaS做實驗。

當時，優信二手車、車易拍等平臺干仗很兇，甚至補貼搶市場。大搜車就想抓渠道工作流，把二手車門店系統SaaS化。外界一度以為大搜車倒閉，姚軍紅說自己是不敢吭聲，怕被對手跟隨。

花了大概四五個月，一直到2015年的1月份，大搜車的SaaS系統才正式推廣。第一批客戶是姚軍紅在北京請了幾頓飯請來的?！鞍岩郧罢J識的關系不錯的車商召集在一起，最后十一二個人開始用系統，但是三個月以后他們都不用了，一個也沒活下來?！?/P>

后來姚軍紅又找了幾個大點的車商，當時的做法和小米維護粉絲群一樣，大搜車也把所有車商拉進微信群，每天車商反饋的問題都會被記錄?！拔也豢淳唧w問題，只看問題清單的長度，長了罵人肯定沒錯，短了，說明問題越來越少了?！?/P>

到了有三十多個用戶成功使用后，姚軍紅開始大力推廣SaaS系統。路子也是相當野：把全國每個城市的老大全部找出來，搞定他們用系統。然后再讓老大把老二老三等眾兄弟都叫來，大家一起喝酒，并且告訴他們，大搜車要給他們發“槍”。

2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4000多家?！澳悴荒馨褬尠l給所有人，這樣槍反而沒威力了。要發給其中三四十個人，讓他們去干掉剩下的六七十人?！?/P>

編者的話：曾鳴教授說過一句話，最好的創業者做實際戰略，要讓vision（愿景）跟action（行動）形成快速反饋閉環。 從2012年到2016年，姚軍紅就是這么做的，快速行動，快速調整思路，且二者之間快速反饋。

3轉過頭做交易，毫無障礙了

感覺自己這次會成功，這種感覺已經是第六次了。釘釘廣告的這句戳心話，如上文所述，大搜車姚軍紅踐行了。

不同的是，第六次他真的成功了。大搜車的SaaS系統，把車商線下實體數字化，每一家店在什么位置、面積有多大、有多少車、什么車等所有業務信息都在系統里面。

數據細到什么程度呢？一個用戶進了一家店，是女的還是男的，是交押金還是交首付，是買保險還是不買保險，所有細枝末節的信息大搜車的系統都收錄了。

坐在杭州大搜車的辦公室中，姚軍紅拿起手機就向億邦動力網編輯演示：你看這家店是海南一家社區店，今天交易量是NO.1。你看這家保險公司出險逾期率高了，我們會提醒他出險可以快點……

當姚軍紅掌握了除了4S店之外，80%以上的優質二手車渠道和70%的新車二網渠道。他再想做交易就是臨門一腳的事兒，不再像之前那樣費力。

一是對接上天貓，連接天貓的流量與線下渠道?！疤熵埌严M者數字化了，我把線下渠道數字化了，這二者精準對接，轉化率就不會那么漏斗了?！?/P>

二是對接上上游汽車廠商?！拔液蛷S商說，你的親兒子（4S店）賣產權，我賣使用權，彈個車就是這么出來的?！?/P>

什么叫賣使用權？億邦動力網獲悉，大搜車賣的是新車一年使用權，一年到期后消費者如果不想要了，可以送回大搜車，他的二手車渠道可以再出售。如果還想繼續用，接著付車貸就行。

正是因為賣的是一年使用權，彈個車可以讓消費者把首付比例降到最低：一成首付。

并且，交易從頭到尾全部在線完成?！拔覟槭裁纯梢赃@么做？螞蟻金服是最大的互聯網金融機構，天貓有最大的交易流量，大搜車有最大的數字化渠道，三者連在一起，車商肯定愿意進來賣新車?！?/P>

三是對接上金融機構，提供消費貸、庫存貸、保險等各種服務。

自此，大搜車相當于搭建了一個汽車生態，他不直接做交易，但是新車、二手車的交易能安全地在系統中在線化完成?！皬梻�車每分鐘幾乎都有交易更新?！?/P>

阿里巴巴曾鳴教授提到S2b2c新模式，大搜車被當做典型案例。

文章一開頭提到的1500億，不是拍腦子出來的數據，而是根據大搜車SaaS系統中交易訂單金額推算出來的：2016年大搜車已實現系統在線零售交易額約600億元，2017年1至9月實現系統在線零售交易額915億元。


大搜車的歷程

4可以談夢想了

“業務有起色了后，總有一些人想復制我們?！币娂t說。

幾天前，姚軍紅在朋友圈和瓜子懟上了?！肮献佣周嚹７聫梻�車賣新車，說自己一出生就是領導品牌也就算了。還夸大自己業務數據，貶損我們的業績?！?/P>

其實，跟隨者不止瓜子，優信、易鑫這些汽車平臺都開始賣新車?！拔揖透鷪F隊講，我們領先一步大家都會抄，領先三步別人才會臣服?！币娂t說，現在這三步基本成形了。

一是他牢牢掌握了線下流通渠道?！百u汽車，光有線上流量是不夠的，不然巨頭們早就自己干了，還把機會留給創業者？必須依托線下渠道做新零售才有機會，而我們已經把線下渠道數字化了，渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，別人搶不走?！?/P>


圖：大搜車提供資料

二是死死抱住了阿里巴巴的大腿?！霸谧鯯aaS時，我們不敢啃聲；拿到螞蟻金服投資時，我們適當地發了一點聲；直到拿到阿里巴巴投資后，我們才敢大聲對外說自己的商業模式?！?/P>

三是大搜車的狼性團隊+內部業務數字化?！拔覀儾粌H是把外部合作伙伴數字化了，內部管理也數字化了，所以我們的團隊很高效，現在公司不到1400人，別人都上萬了，上萬人一年得發多少工資啊，你算算?！?/P>

所以，站在這個時間點上，姚軍紅說他已經看到戰局已定。在汽車領域，純線上交易平臺不會成為主流市場，90%的市場會被線上線下渠道融合的平臺拿走。

那么，在打了四五年、為數不多的玩家中，最終誰會贏？

姚軍紅說，他手上的錢不比對手少，干爹不比別人差。
而且，他手里還有別人沒有的：線下流通渠道。

如前文所闡述的，線下流通渠道是汽車新零售的核心節點?！拔彝娴闷鹣膽?，我65%的流量來自線下，只有35%是來自線上。做線上交易平臺，光靠打廣告贏消費者心智是不長久的，B2C那一戰早就說明了問題，京東不是狠抓物流，能有后來么？”

因此，在做SaaS前姚軍紅折騰的5次，沒有一步是白走的?！岸周嚽郎?，脖子上掛著大粗金鏈子的，紋身的，黑道上的，各種人都有，要把這群人的店鋪給數字化了，光靠互聯網思維是行不通的?！币晃黄嚪⻊丈虅摌I者告訴億邦動力網，姚軍紅趴在地上嘩一下起來的狠勁兒，是被廣大渠道商賦予的。

握住了流通這一底層，姚軍紅說現在的大搜車視野更寬了。

比如從二手車業務拓展到新車業務?！岸周嚱灰卓偭坎?000萬臺，現在有一個更大的市場空間，2800萬輛的新車市場，明年我們說不定能賣50萬臺起步?！?/P>

還比如，在交易、金融之外，再把服務加進來?！拔蚁惹辛魍?，未來再切服務，一旦把服務拉進來之后，我們的系統就清楚地知道汽車零配件數據，就可以把汽車零配件工廠拉進來，實現計劃生產，不像現在一半以上的是浪費生產?！?/P>

億邦動力網從大搜車獲悉，在今年預計完成的1500億中，90%以上是由二手車貢獻的?！靶萝囌急入m然只有一點點，但漲得很快。明年算上新車，系統在線零售交易額能做到3000~4000億?！?/P>

姚軍紅說，也許到后年，他就能摸到一萬億的目標。