于景淵：大家早上好，非常有幸有這個機會和各位汽車同仁分享探討。從2015年開始，二手車金融變得非常熱，大家都在市場中廝殺，其實二手車競爭很同質化。不知道大家怎么看待這個市場，我很高興有這個機會和大家分享一下“優信”作為二手車全生態的平臺是怎么樣看待和運作這個金融業務的。

一、為什么而說中國二手車供應鏈被顛覆的時機已經到來

就目前而言，中國整個二手車這樣的一個平臺是有非常非常大的機會和潛力的。優信從2011年創立，分享的這些心得是我們不斷地摸爬滾打包括試錯從這三個方面提煉的市場觀察，這些內容大家都可以從我們的招股書里面看到詳實的內容，這個真的是我們從業這么多年對市場的觀察。首先從消費者層面我們看到了，一個消費者購車首先選擇性其實是非常重要的，甚至可以抬到整個需求的第一位。通過一個電商平臺，消費者的選擇可以擴大100倍，三線城市可能擴大到幾十倍，五線城市更夸張。所以從消費者的角度看，選擇性一定要極大的豐富。第二個是大家提到的可信度的問題，“買一臺車我要怎么信任這個車商”、“信任這個車”，是二手車車商普遍存在信任度問題。中國的二手車車商相對分散，每一個單體比較小，缺乏一站式服務，這是目前的大環境。對消費者來說很多金融和其他的需求得不到滿足，從消費者的角度看市場有這樣的痛點，經銷商的角度看也一樣。包括獲客，整體從運營到銷售到營銷甚至售后體系，對于單體的二手車經銷商來說都是短板，所以看整個二手車金融的市場，從這個角度是呈現碎片化，多層次，低效率的。整個二手車的供應鏈源頭是車主，擁有汽車想要賣車的這些C，最下游是想買車的C（消費者），所以從最開始的賣車到買車的消費者之間整個供應鏈非常低效，甚至有C2B2B2C，也有做C2C的，但整個供應鏈還是相對低效?；谶@幾點我們認為在國內有一個無縫的整合式的線上線下模式可以非常好的解決這個問題。

二、以“優信”為例介紹二手車業務的各環節關鍵

三個層面來介紹我們的公司運營的要素，第一是數據和技術，這里面其實重要的很多點都是最終會落到汽車金融的點上。比如說第一點，既然是做汽車金融，尤其是二手車金融，標的物的價值如何判定，會影響整個風險的水平，如果標的物估值都不準確，造成騙貸的漏洞，風險非常大。這里面我們有專利的檢測系統，車輛的檢測數據全部在我們大的數據中心里面。我們有“Manhattan”系統，基于所有的拍賣和零售真實的成交價格作為定價系統，對買家和賣家進行信息開放，包括幫助預測殘值，對我們做殘值租賃或者貸中過程中的車輛殘值的管理是非常重要的?！盨unny”系統是我們用來評估借款人的信用狀況，包括后面幫我們監督車輛的抵押?！办`犀”系統是幫助消費者從最開始的瀏覽，搜索，到成交所有的跟蹤記錄分析。我們在2016年底碰到過，當時大量的騙貸集團在信貸平臺網貸平臺上借款。在2015年底的時候我們發現大量借款申請直接點到我們的網站或者APP的借款端口，沒有任何車輛瀏覽和搜索的行為，他打開我的APP第一時間跳到我要申請貸款。所以他的行為在N多場景有紀錄，我們會進行綜合的比對和校驗。比如一些人從四五萬的車開始瀏覽，最后貸款的是特別貴的寶馬7系的這些行為，系統都會給我們帶來預警。服務網絡截止到1季度末，670家服務中心，全部是線下實體的，覆蓋超過270個城市。這個服務網點里面我們給消費者提供選車驗車質保還包括一系列的衍生服務，提供很重要的就是金融貸款。在這里面我們的銷售里面的金融滲透率超過了一半。第三點是交易支持，有超過200座城市，其中很重要的能力是發貨和交貨。我們是支持200個城之間互相點對點的成車發貨，這200個城市，你可以隨便挑一個，從1/200的城市里面，選到另外一個城市。這里面的交付包括我們能覆蓋的200個城市所有的車管所的轉籍，提檔，落戶，對于消費者來說只是提要求，200個城市任意挑一個城市，承諾你多少錢，包括所有的手續，這個是我們的網絡包括交易支持。我們很大的比例是提供每一輛車將近40分鐘的視頻檢測，會有一個檢測師，對我們輛車從外觀到內部進行檢測。聯通全國的二手車生態供應鏈建立起來，在對應的交易環節設定我們的金融服務，我們的金融服務一方面依托在我們的交易場景，同時在交易場景里面我們也會積累大量的對我們金融風控有幫助的觀察和數據的掌握，對于消費者To C的這種我們會觀察消費者所有的購車行為。To B也一樣，我們現在服務超過5萬家二手車經銷商，定期的是2天一次檢測每一輛車真實的狀況。都是交叉在一起的，我們可以給經銷商提供完整的To B的服務，所有的金融服務也是在這個生態里面完全有機的嵌入進去。

介紹完優信的二手車生態之后，我們在To B、To C里面提供了一系列的零售的，包括給經銷商的，將來合作的車抵貸金融業務，目前超過在300個城市展業。我們希望實現所有金融服務的場景化，我們看的市場大概是一個B2B2B2C，對應的鏈條上面都有一定的金融業務在提供。通過整體生態鏈的建設，尤其是零售業務里面三個核心的問題，相信我們都有一定的方法得到解決，當然這個在不斷的優化之中，包括車輛評估價值問題，所有的金融機構第一時間都會關注標的物，二手車怎么定價，你怎么認定它的車況和價格。第二個，交易背景是不是真實，二手車的環境和新車還不太一樣，每一個小的經銷商交易是不是真實，我們負責所有的交易前面的引導，到最后的交易完成，付款，過戶抵押，全部在我們的自營體系里面完成，所以我們能完全確保交易背景真實，這里面超過14000人。很大的團隊在進行具體的操作系統，全部在自營體系里面完成。第三，將來車輛處置怎么辦，這三方面我們希望能實現一個閉環，為金融服務實現完整的落地。